Бизнес-Рост. Тренинги, семинары. Харьков. Справочник предприятий "МирУслугИнфо"

Каждый день при заключении сделок мы сталкиваемся с возражениями клиентов. Условно все возражения можно разделить на две группы: истинные и ложные. Как распознать истинные причины сомнений за банальными отговорками?

16 мая 2012г. состоится тренинг "Преодоление возражений", бизнес-тренер Светлана Светличная.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, руководители отдела продаж

Цель: Стратегическое: увеличение объёма продаж за счёт увеличения качественной дистрибуции, улучшение навыков работы с отказами клиентов в условиях жёсткой ценовой конкуренции

Вводная часть.

Что такое «возражения» клиентов?

Виды возражений. Истинные и ложные возражения.

Критерии клиента в выборе поставщика. Что важно для клиента, кроме цены?

Почему мы? Наши конкурентные преимущества для клиентов категории В/С

Как подготовиться заранее к преодолению отказов?

Карта слабых и сильных зон в ассортименте клиента

Профилактика возражений – встраиваем предложение в ситуацию клиента

Элементы SPIN-технологии в работе ТП:

Оцениваем ситуацию

Находим проблему

Усиливаем последствия

Предлагаем варианты решения и показываем их выгоды

Создание «каталога» типичных для нашей компании возражений клиентов

Алгоритм работы с возражением.

Техника условного согласия

Виды уточняющих вопросов

Виды расшатывающих вопросов (сеющих сомнения)

Варианты аргументации

Ошибки при работе с сопротивлением клиента.